近日，一份工商银行《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》（下称“文件”）在业内流传开来，引来热议。

 

　　该文件显示，目前该行已到期的中短存续期保险，仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。未来该行“将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费”，如果合作险企不认同该提议，该行将“建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接”。

 

　　加费还是退保？这是工商银行留给保险公司的难题。

 

　　实际上，出难题的还不止工商银行。这两天，多家保险公司有关负责人告诉《国际金融报》记者：“除了工商银行，农业银行(3.610, -0.04, -1.10%)也发出了类似的文件，要求也基本一致。”

 

　　对此，工商银行一位内部人士表示：“这属于正常业务合作变更，没有什么太大意义，不要过度解读。”

 

　　这份文件真如工商银行所述的轻描淡写？背后是否有更深层的原因？保险公司又将如何应对？

 

　　银行要求加费，合理吗

 

　　根据工商银行发给《国际金融报》记者的《关于我行加强管理中短存续期存量保险产品的情况说明》，该行合作保险公司在过往中短存续期产品营销中，是按照短期产品利益最大化原则建议客户持有1至3年进行宣传，并与客户按照持有保险产品1至3年的时间进行销售约定，达到建议持有年期后客户通过退保实现产品提前结算。“保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1至3年期作为产品手续费定价依据，而非按照产品合同实际保障期间进行定价。从目前掌握的情况看，大部分客户是按照产品销售约定进行了退保操作”。

 

　　工商银行称，本着长期诚信合作的原则，基于存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力，在保护客户利益不受损失的前提下，可与合作公司一起对超期持有保单的客户进行共同维护，同时对继续持有的保单收取一定的手续费。我行与公司进行的约定完全处于公平合理的商业规则，不会对我行个人客户的中短存续期产品收益产生任何影响，客户可以随时基于流动性需求通过退保实现产品结算。

 

　　简单说，对于已到期的中短存续期产品，工商银行提出两种解决方案。

 

　　方案一是：银保双方共同做好未按期退保客户的后续服务工作，引导客户长期持有产品，降低保险公司因退保产生的现金流压力。由银保双方“分对分”机构签订产品补充协议，对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品，按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。

 

　　方案二是：如果银保双方未就续收手续费达成一致，工商银行将根据过往产品手续费定价依据，对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保，并辅以银行理财产品进行承接。

 

　　对此，一家上市保险公司寿险市场部有关负责人在接受《国际金融报》记者采访时说：“这一定不是单方面的通知。工商银行提出的要求挺正常，别把保单当存单卖。对保险公司而言是好事，现金流不会波动太大。”

 

　　“据我所知，保险公司在过往中短存续期产品营销中，与客户按照持有保险产品3至5年的时间进行销售约定。但通常在与客户签约时，会告知1年退保年化收益能获得多少。因此，一般与银行签订手续费时是按产品约定持有的1年期作为产品手续费定价依据。”上述负责人进一步指出，“银保产品常常把产品包装成存款或理财产品的形态，便于销售。但是，随着监管政策发生改变，保险公司就无法用新保单带来的现金流弥补老保单退保造成的负现金流。”

 

　　险企试图自救，能行吗

 

　　据记者了解，自去年3月保监会下发规范中短存续期人身险产品的文件以来，监管力度不断加强。今年7月28日，保监会发布《关于征求对保险资产负债管理监管规则的意见及开展行业测试的通知》，在负债端强化对中短存续期产品的监管力度，将业务规模与资本和净资产挂钩。

 

　　在这场穿透式监管下，中短存续期人身险产品的“代言人”——万能险成为众矢之的，销售情况每况愈下。保监会公布的数据显示：上半年人身保险业务实现原保险保费收入18287.71亿元，同比增长26.03%。其中，万能险占比降至17.4%，下降了19.45个百分点。

 

　　近几年，受益于中短存续期保险产品的热销，银保市场规模实现了快速发展。公开资料显示，2014年至今，工商银行代理销售的五年期以内的保险产品达到了6600亿元，手续费也有数百亿元。在这部分业务中，中短存续期产品尤其是万能险产品占比并不小。

 

　　随着从去年开始的监管政策调整，中短存续期产品的销售从今年第二季度开始逐步成为历史。建设银行(6.610, 0.00, 0.00%)一位一线业务人员告诉《国际金融报》记者：“基本上万能险已经停售，现在最短期的产品是5年期。其实，自从监管新规出来以后，保险产品在银行渠道就不是太好卖了。客户在这方面还是很敏感的。”

 

　　对于保险公司而言，留住存量保险客户是面临的一大难题。

 

　　一位资深保险业内人士向《国际金融报》记者透露：“安邦保险是工商银行的合作保险公司之一。工商银行此次下发的文件很可能与安邦保险有关。”

 

 

　　根据保监会8月10日发布的统计数据：今年上半年，安邦保险规模保费收入1916.16亿元，比去年同期2283.8亿元下跌了16.1%；其中，保户投资款（万能险保费）新增交费由1745.98亿元骤减至27.55亿元。

 

　　作为曾经的万能险大户，在转保、续保、退保方面，安邦人寿近日在微信端上线了“一键转保”服务功能。对于计划转保的客户，现阶段可通过“一键转保”投保安邦人寿推出的“安邦随e赚两全保险（万能型）”产品。

 

　　“这就相当于安邦保险花了1年的手续费把存款从工商银行‘卷走’了。工商银行本来每年可以拿到1%至2%的手续费。”上述业内人士进一步指出，“本来，如果客户选择退保，银行可以对接自身的理财产品。现在安邦保险推出‘一键转保’，直接将客户转走，以1000亿元的规模，工商银行就要损失10亿元手续费。”

 

　　在该人士看来：“安邦保险只是想‘自救’没想到抢了工商银行的‘奶酪’。这场银行与保险公司之间的角力才刚刚开始，随着监管政策不断穿透，万能险等中短存续期产品在银行的销售将继续萎缩，存量客户的争夺势必会愈演愈烈。”