赵庆祥在21世纪不动产M+热启动会演讲实录：关于中小房产中介企业发展的十点思考

大家下午好，很高兴和大家分享我的思考。

我讲的内容是中小经纪公司生存状况问题，在开场之前，我先假想我是中小房地产经纪企业老板，来跟大家分享一下我们面临着怎样的时代。第一，这个时代是存量为王的时代，全国20多个城市的二手房交易量超过新房；第二个背景叫共享经济时代，它最大的一个特点就是使用为王，不在乎东西是谁的，为我所用就好；还有一个时代给我们提供很好的机会，叫做好人有好报的时代，这个和中小经纪公司有直接相关。

那么我为什么会选择房地产经纪行业呢？第一，经纪服务对老百姓来说是刚性需求，我们常说住房是刚需，但是跟住房相关的，比如房屋怎么取得，大部分人只能通过经纪服务。有房交易的地方就有中介服务，这需求是与生俱来的，自古就有，不会被消灭；第二个，这个行业不用拉关系，走后门，只要自己安心专注这个行业就能做好，影响行业成败的外在关键因素不多；第三个，有难度，近30年来，中国市场很多经纪公司倒下，经纪人离开。我们这个行业流失率很高，做好不容易。沉淀下来的优秀经纪人少，但只要进入这个状态，将来越老越吃香，这也是这个行业有诱惑力的地方；第四个，这个行业空间足够的大，去年房地产交易额超过20万亿，大概占GDP四分之一。整个房屋存量大概是320万亿，是整个金融资产的两倍。我们的经纪人是做最大财富的搬运工，我们让金钱流通起来，更有效率。以上这就是选择这个行业的理由。

那么客户需要什么服务呢？安全、高效、经济。我只想强调一个，也是最核心的安全问题。老百姓一生之中交易房屋的次数很少，如果房子卖出去没拿到钱，会影响一生，所以我们这个行业是力挽狂澜的行业。老百姓的基础需求就是交易安全，就像去医院一样，不需要贵宾待遇，而是治好病，交易安全是经纪公司最高的要求。从来没有一个公司说我们交易纠纷率低、风险低，这说明我们还做得不够，老百姓需要的交易安全还没有得到更好的满足。

安全完之后才有快速成交，效率的问题，然后“经济”就是成本低一点，中介费少一点，这个顺序非常重要。在美国，行业设立了职业风险保障金可以先行赔付，老百姓可以得到一个安全保障。

为什么说在我们没有相关服务能力的时候，我们一定要做加盟呢。加盟到一个体系内部，依靠一个平台，在平台获得能量。第一个是客源信息增加，提升成交可能性；第二个，服务的能力，比如说21世纪不动产的M+共享创业，我印象中他们是做培训很厉害的公司，很多公司的老总或多或少与他们有直接或者间接的关系。就像黄埔军校一样，训练了行业的很多人才；第三个是赋能，是一个输出，既给我能量又给我能力，我一个小公司通过你的平台获得能量，这就是共享经济，刚才说的但求所用，不求所有。就好像现在提的发展住房租赁市场，叫做住有所居，不叫居者有屋。也是说从效益上为我创造价值，是谁并不重要。加盟可以为我们解决痛点。

加盟它第一有品牌的增信作用，我们穿一样的衣服，带一样的领带，用同样的数据，执行一样的服务标准。比如由21世纪不动产这个平台来做支撑，对外就是一个大公司，可以获得信誉加分；第二个叫规模增效，一线做经纪业务的，如果房源、客源量不多，我们服务效率就不如大的公司，如果有一定的规模，房源共享，经纪人相互合作，效率甚至会高过直营公司。平台要有一样的心态，愿意贡献、愿意共享、愿意合作；第三个是，管控保质，21世纪不动产这个M+模式叫类直营管理模式，这也是对经纪品质的保障。有些公司销售不管客户要求只管成交，但是21世纪对加盟企业有很多规则约束和强管措施，能保障服务质量，消费者当然会选择这样的公司。靠单打独斗的时代已经结束了，现在更需要抱团发展。

那么我们的中小企业竞争对手是谁？行业的公敌，甚至社会的公敌是谁呢？

第一个，是不法黑中介。社会上对我们的偏见多半是因为他们，他们使用包括恐吓、恶劣投诉等其他恶劣手段，损害行业的名声，是潜在的一个敌人。昨天我在北京接到一个投诉电话，同行投诉另外一个门店说异地经营，没有备案。其实什么都有，但是他反复投诉他，因为有业务竞争关系，投诉工商，投诉协会，我们查来查去，原来投诉方是一个黑中介；第二，现在个人二房东量也很大，他们不是一个企业，不是一个组织，可能是一个投机的心理在作怪，只当做一门生意，不是我们的战友；第三，任性的野蛮人。对我们经纪行业、房地产行业规律不懂，钱多任性，用心理模式，新概念、新噱头进入这个行业。这三个是行业的公敌，是中小企业的竞争对手，并不是他们有多强大，而是他们不择手段。

第六个问题，中小经纪要依靠谁，团结谁呢？找盟军和战友当然要找先进的平台，像21世纪不动产的M+体系是为我们输出能量的，为企业赋能，是为我们服务的。只有我们中小企业赚到钱了，21世纪不动产才有生机和活力，才能发展得更快。所以我们和21世纪不动产是利益共同体，只需要我们毫无保留的进行联合；再就是，优秀的同行也是我们的战友和盟军。虽然在业务层面是抢生意，更重要的是他们的业务模式如果比我们强，值得我们学习，他们用优质的服务赢得了声誉，对行业有长远的发展。那他们能与我们一起并肩作战，这是我们的战略与盟军，可以选择把他们当朋友。

第七个问题，中小经纪公司竞争优势是什么？市场上有大企业这种正规军，也有黑中介这种游击队，打一枪换一个地方。像中小经纪公司结构是扁平的，结构扁平对应的使我们成本不大，我们每个人共同创造价值，压力也可以共同承担，相对比较重的有后台包袱的机构，我们有竞争优势；第二个，组织可控。我们中小经纪公司管一两个店，组织是可控的，有很强的执行能力，是因为我们老板也有可能跑到一线当经纪人，能了解收集到一线情报与信息，能随时做出调整；更重要第三个是心态开放，不需要成本就能从平台接纳或或者吸取能量，愿意去分享，只要我有一技之长，擅长找房源或者另外加盟商擅长找客源，用开放的心态为行业赢来更多的先机，这是我们中小经纪最大的优势。如果找几个几万人大的直营企业，跟他们寻求合作比较难，势均力敌的加盟商体系内合作就很容易，这就是我们的核心优势。

第八个问题，是我们的短板在哪里，有长处就会有短处。第一，我们有认知上的偏差。这个时代靠单打独斗无法取胜，有些中小经纪企业在加盟体系外还在彷徨，靠着个人的聪明才智与勤奋追逐时代潮流，这比较难。如果行业突飞猛进发展，如何利用好处于潮头之上，把潮流趋势当做白马一起飞奔，那就不会落后。要有认知上的矫正，不能靠个人的能力，个人都是有局限性的，包括老板，要纠正认识，从认知上提升自己；第二个，趋势误判。也就是刚才讲的好人有好报的时代要到来，去年北京是调控年，检查年，关了大量的门店，而且关的很多都是正规的公司，大的背景下从今年建立长效机制要出台国家条例，要搞律法，搞规则，让好的公司有发展，放开备案让机构去注册，都会首选大的公司。你有优先权，你有沉淀，经历过大风大浪，知道行业规律，这时候优先许可你让你开展业务。

21世纪跟其他加盟商比，最大的优势在于它有过起伏。10年前，21世纪不动产上市的时候，大几千人，场面很宏大，经历低谷后还是能起来。不是被互联网被资本吹昏头脑的企业，要判断趋势，要知道将来管理是一个法制化的管理。机构是平台化的机构，人员是职业化的人员，这种趋势不会改变的，这种行业的整治与管理将变成一个常态化。因为存量时代到来，国家调控房地产市场最有效的一个措施，就是调控房地产经纪，存量时代是管中介与服务，强管控将会是常态化。

如果我们对标大公司，为了保证我们生存下来，从好的平台拿来现成的，我们拿来用就行了。做好本职工作，做社区竞争，不用竞争人，只要把周边的房源熟悉。业主可能会变，但房源不会变，如果你特别清楚房源结构，在社区里就这就是你的根据地。一定要定位准确，中小公司不要谈情怀，谈上市，踏踏实实把业务做好，把加盟体系扮演的角色做好就足矣，要端正我们的认识。

第九个问题，如何选择加盟的平台？全国大几十家加盟平台，千差万别，也有的倒掉了因为体系庞大，没有支持没有管控。加盟跟直营相比，加盟更需要规则，加盟的体系有些是加盟特许商，有一些是协会。协会制定标准与规范，没有这些规范加盟谈不上，比如统一着装就是一个规则。除了强规则还需要强管控，只有强管控能实现类直营化的管理，只有强管控才能保证服务优质，不能让坏的成分在我们体系内得逞，能及时的采取措施。强服务，对我们中小经纪输出，要有培训要有系统，要有一二手联动，要有支持，如果这几个都具备，这个平台就值得选择。当然要看这个企业他自己活了多少时间，如果是去年刚成立，就邀请加盟，这个就像向幼儿园的同学请教长寿的秘诀。至少21世纪不动产从美国创立近50年，有足够的眼光与经历，见过各种各样的起伏与客户，有经验积累，输出给你能解决百分之八九十常见的问题，保证你有足够的获取能量获取服务，中小机构就能发展，生存下来。

第十个，前面是假想我是经纪机构，现在我要畅想。房地产区块链是什么，最有可能实现区块链的就是以加盟体系为区块，以业务链条为链子形成的链，区块链非基于共识机制协作的组织。在房地产行业里面，用区块链思想重置我们业务模式，基于共识机制协作的组织，最容易在房地产企业里实现的是加盟体系。比如我们3000家门店做成的区块，业务链达成的共识，每个经纪人每一个门店对一单详细记录做出的贡献，最佳的一个区块链应用的场所。

M+共享创业平台用美国的MLS房源系统作为模板，美国MLS本质就是共享加协作，区块链解决的就是这个问题，把每个人的贡献力量、去中心化做的更好。所有的经纪人，经纪公司形成共识，加盟商每个经纪人作为一个服务节点，在体系内部形成多劳多得的公平机制，这就是一个区块链。

最后的总结，中小经纪面临的问题同样是大机构行业面临的问题，举个简单的例子，我要加盟到大的品牌，21世纪不动产加盟一个协会，结构一样，背景一样，关系都是挂靠。相互的协作，中小经纪的问题解决了，行业生态就会解决。同行是更多的是利益共同体，更是命运共同体。感谢21世纪不动产进入中国18年为我们行业做出的贡献，为中小企业提供的生存发展之路。

内容源自：北京房地产经纪人协会秘书长赵庆祥在21世纪不动产M+热启动会上的主题演讲