显性冠军们”背后的“隐形冠军

除尘设备品牌关注度低

　　隐形冠军是谁

　　有一类企业，公众知名度低，但专注于细分市场多年，市场份额高，有独特竞争优势，赫尔曼·西蒙致称之为「隐形冠军」。

　　慧达环保耕耘木工除尘逾二十年，拥有专利四十多项，创造中国木工除尘领域无数个第一，国内份额最大，优秀的家具企业都用其除尘方案，称之为“隐形冠军’应该合适。

已为500万家庭提供定制的尚品宅配

　　“显性冠军们”又是哪些人

　　从现阶段地位与发展势头来看，中国家具的“第一梯队”当数欧派、索菲亚、尚品宅配，笔者称其为“显性冠军们”。

　　据慧达环保的总经理苏明秋先生介绍，第一梯队无一例外地都选择了慧达的除尘方案。苏进一步透露，中国家具排行榜前十名的有八家用慧达。他用“第一梯队”、“十有八九”与“千余家客户”形容自己客户基础。

隐形冠军是二十年的时间熬出来

　　隐形冠军是怎样服务这些显性冠军们的、显性冠军们遇到隐形冠军会有怎样的故事…..带着这些问题，笔者在东莞拜访了慧达环保的苏先生与他的团队，在佛山拜访了尚品宅配工程部的廖江先生。

　　常在现场勤总结、棋逢对手有文章。整理与冠军们的谈话纪要，笔者发现不少是关于「中国家具的除尘史」的，总结出一篇文章，希望对家具企业“科普除尘”有帮助。

　　环保战略伙伴

　　叶志江，慧达环保南方区销售经理，尚品宅配除尘项目对接人。

　　据叶生介绍，尚品宅配与慧达的合作从八年前开始，第一份合同不过十万。其后，双方合作项目有老一厂改造、老二厂改造、三厂工程、新一厂工程、新二厂工程、五厂工程(共三期)等。

“全天候”的合作伙伴

　　叶生形容尚品宅配“一路快跑”，慧达各个阶段“形影相随”。目前，慧达是尚品宅配的环保战略合作伙伴。

　　廖江，尚品宅配的工程部经理，业内称之为“廖导”。在叶生帮助下，笔者在五厂遇见廖导。

　　常问：为什么不多选择几家除尘供应商，这样也有个比较与制衡?

　　廖导：我们现有员工七八千，一旦电、气、(除)尘有情况，将是一个很大的停工事件，没人敢在这三方面敢掉以轻心。

　　除尘设备是重点工程

　　廖导：我们2006年开始自己做家具，一路过来发展还算迅速。如果说有什么心得，那这就是快速复制。什么技术成熟，我们就快速复制什么。

　　在我们看来，除尘是重点工程，而不是简单的机械设备，稳定性特别重要。

　　欧派、索非亚，他们用的是慧达方案，我们就复制;慧达专注这行近二十年，有千余家客户。他们有什么新想法，只要成熟，我们就复制。

　　中国木工袋式除尘也就是二十多年历史，在慧达协助下，我们在八年就走完了。现在，彼此都很适合，我们要做的事情很多，没精力在这方面反复与折腾。

除尘是重点工程、稳定性特别重要

　　一根皮带的故事

　　叶生：合作初期的一件事，至今我还记得。

　　有一天的晚八点，维尚的黎总打电话给我，一台风机的皮带坏了，没备件更换，问我能不能帮忙解决，否则开不了晚班。

　　我们的仓管员早下班了，进不去备件库。我就从车间(传达室有钥匙)的样机上拆一根下来，开车赶去佛山。

　　那时手机没定位功能，黎总在电话那端遥控，哪条路快而不塞车。我开了一个半小时的车，把皮带送到。晚班没耽误太久。

　　廖导：我们的产品交期赶，工程交期同样赶。每逢节假日，宁愿多付加班费，我们也鼓励重点工程与重点车间的工人留在佛山加班，以保证交期。慧达很适应我们的节奏，从没耽误过交期。

　　尚品宅配除尘史-正压改负压

　　背景：老一厂2010改负压

　　廖导：老一厂的第一套除尘设备是旋风正压式，半年之后，第二套除尘装置我们就改用负压设备。

　　现在负压已经是一种除尘标配，这在当时对我们来说还属于新生事物。这次技改是“改外不改内”，内部管道系统没有动。

　　叶生：简单讲，正压除尘是粉尘经过风机再进入除尘器，除尘器内部是一个正压的状态;负压是粉尘经过除尘器分离后， 空气经风机排出。风机安装在除尘器的末端不停地抽，除尘器是一个负压的状态。

　　吸附滤袋上的粉尘，定期经脉冲喷吹震掉下来，进入粉尘仓内。正如廖总所讲，负压目前已经是除尘标配。

　　双方合作时，尚品宅配就老一厂，七十来人，基本上都是年轻人。当时给我两个脑袋，我也想不到他们会有今天的规模与速度。我庆幸，尚品宅配的每个发展时期，慧达都在场，自己也在场，我从他们身上学到很多东西。

　　尚品宅配除尘史-火花探测与熄灭系统

　　背景：据叶生回忆，2011-12年间，尚品宅配筹备上市，工厂已有几百号人，这时老二厂技改开始。

　　叶生：老二厂技改有一个亮点—火花探测与熄灭系统。这类系统不起眼，但每时每刻都在工作，关键时候要绝对起作用，稳定性第一。

　　早在2002年，慧达就将欧洲的火花探测与熄灭系统”集成“到中国家具的除尘的系统中，并为此专门建立了一个体验室，在这里你能“所见所得”，体验从“火星探测、报警到熄灭”全过程。

　　任何一家家具厂是不可能让你去测试火花探测与熄灭系统的，慧达体验室的建立，当时在家居行业是一件轰动事。

慧达让火花检测与熄灭系统成为行业标配

　　不少老总打 “飞的” 过来东莞，其实只有一个目的：到慧达体验室抽根烟，然后把烟头丢进吸尘管道内，听有没报警，看0.3秒后管内是否喷水。算起各种费用，这支烟应该是史上最贵的烟。

　　由于慧达的力推，火花检测与熄灭系统已成为行业标配。

　　尚品宅配除尘史-沉降吸尘管网

　　背景：新三厂，标志尚品宅配进入新工厂时代。

　　廖导：与老一厂、老二厂不同，三厂是全新工厂。我们使用了新的管道方案，解决四个头疼问题：

　　1、一旦设备调整，风量就有变化，吸尘效果变差。

　　尚品宅配的执行力强，有“先做再调”的文化。机器到了，马上安装使用，使用过程中，再根据情况优化位置。

　　以前的管道方案都是刚性的，一旦调整，风量就有变化，吸尘效果变差。换句话讲，我们需要柔性的管道方案。

　　2、加班时，生产线多半是部分开机，如果启动全厂除尘设备，风机利用率过低，费电。

系统自动判断要开多少台风机

　　这套方案虽不是全智能，但系统可根据通风口的数量，“自我”判断要开多少台风机，风机利用率因而提高不少。

　　3、管道经常堵塞，需要定期停机疏通;

　　要停产疏通除尘管道，这对尚品宅配是不可想象。先要事先确定堵塞位置，然后利用空闲时间突击维修，非常不便。

　　4、火花探测与熄灭系统的高度紧张。

　　以前开机时，会不时听到石子、金属碎片在管壁嘭嘭响，这极易引起火花，如粉尘温度与浓度过高，火星很容易被带到除尘器，引起尘爆。火花探测与熄灭系统总处于负荷状态。

　　叶生：廖导讲的“新的管道系统”，我们称“真空沉降吸尘管网”。

没有真空沉降管，无法柔性化车间布局

　　除尘系统工作时，它就是一根长的恒压真空槽，支管吸进来的大块的木屑或其他杂物，会掉在槽底，由刮板刮出槽外。能进入除尘器的，只是些细微粉尘。这样降低了除尘器的负荷，节约了能源。

　　由于真空槽时刻保持恒压状态，因此，真空槽长一点、短一点;真空槽的风口开大一点、小一点;真空槽的口开多一点、少一点;支管距槽真空近一点、远一点，并不会影响风量与吸尘效果。

　　慧达是国内首家拥有该知识产权的除尘系统集成商，并在使用中消化这套技术，形成了自己的特色产品—镀锌模块槽板，比传统管道更易长途运输与现场安装。

　　目前，慧达式的真空沉降吸尘管已成为中国家具新厂的除尘管道标配。可以讲，慧达推动了除尘方案的柔性化与个性化进程。

　　家具企业都在讲两化(柔性化生产、个性化定制)，慧达也在除尘领域中推广“两化”的理念。

　　尚品宅配除尘史-缓冲料仓与输送刮板

　　背景：五厂的规模是三厂的十倍。

　　廖导：五厂方案又有了“缓冲料仓与输送刮板”的亮点。

　　这样做有两点好处：第一降低了能耗，以前输送风机用37千瓦，而输送夹板的功率只有1.1千瓦。按每天工作20小时计算，一天能省600度电，相当于600元。第二是减低了安全隐患，消除了石、铁等大颗粒与管壁的高速碰撞可能产生的火花。

　　缓冲料仓与刮板技术一次性试机成功，效果非常稳定。五厂现在已安装了三套这种装置，今后要将它作为标配“复制”到所有车间。我们还将为这套装置申请国家节能减排奖励。

　　叶生：缓冲料仓与输送刮板的工作原理与古代水车是一样。刮板通过斜坡将木屑“刮进”缓冲的木屑仓内，而传统方式是通过高速气流将木屑“吸”进来。一个是刮，一个靠吸，能耗差一目了然。

刮得住、带得走、脱得净

　　原理虽然简单，但要做到“全天候、高粉尘”的环境下，能够“刮得住、带得走、脱得净”，是有技术含量的，需要反复试错与经验积累。

　　慧达多年前在东北某著名家具企业介绍这种方案，经过不断摸索，多次版本升级，在四年之前，我们的技术已经成熟，开始向市场正式推广该方案。

　　家具除尘方案的未来

　　常青：二十年多中国家具(袋式)除尘史，尚品宅配八年走完了。下一步，你们的除尘系统往什么方向发展?

　　廖导：慧达对这个问题应该更有发言权。我个人看法，现有基础上，更节能、更智能、最好免维修。

冠军眼中的冠军是怎样的?

　　隐形冠军眼中的显性冠军

　　叶生：尚品宅配的人情商高，做事总为人考虑。慧达设备大而重，一般叉车搞不动，他们事先为我们准备大的吊车。每个技改项目，尚品宅配的领导们都为我们建一个群，相关人员都在群内，免得我们道各个部门找人。

　　尚品宅配特别重视技术与人才储备。我们给他们任何建议，只要技术超前、工艺基本成熟，他们都会采纳。

　　尚品宅配的执行力强，各级人员都有担当，不扯皮。只要有道理，他们都愿意去试，边试边改，一旦成熟，人家马上复制。这样我们在做方案、推荐新思路时，压力就少一些。

　　显性冠军眼中的隐形冠军

　　廖导：慧达专一做除尘二十年了，现在还在做，这非常难得。他们敢尝试新的方法，技术迭代快。

　　他们的客户案例多，每个环节都相当积累，环节之间已经打通。认真听他们分析案例细节，可以吸取很多教训。我们合作起来很顺手。

　　常在现场勤总结

　　木工除尘市场不大(市场容量约5亿)，但涉足企业不少，价格相差不少。木工除尘应算不上高科技领域，不少专利涉及的只是外形方面。

　　那么，家具企业该如何选择合作伙伴?

　　尚品宅配有“电气除尘不能掉以轻心，否则将是一个大的停工事件，稳定性高于一切”之说。

　　如何考察“稳定性”呢?总不能得出事后才后悔当初决策轻率。

　　展台气派、手册漂亮、朋友圈点赞，并不一定代表该企业的稳定性好。此次南方之行，笔者总结出两点“肤浅”结论，供家具企业参考。

　　1、稳定性与企业的积累有关

　　比如说：你在这一行做了多久、是不是专一做除尘、有没有体验(实验)室、车间内有怎样的设备、上游合作伙伴是谁、合作多久、下游有多少家客户案例、其中战略合作伙伴是谁……当然，这些还不是最重要的，最重要的是：

　　2、企业一定要有强的“自省”能力

　　访问期间，刚好遇到苏明秋先生与其核心人员开一个会，同行的除尘设备在北方出了点“状况”，他们开了一个案例分析会，笔者一旁听到“只言片语”：

　　为什么有火;火花探测与熄灭系统有没有启动;除尘器为什么会着火;泄爆装置为什么不启动;为什么会倒塌，是设计问题，还是材料问题…….

　　讨论了半天，总工列出了一份自查清单，让全国各办事处“悄悄地”把自己的客户检查一遍。

火花探测与熄灭系统需要定期检查

　　《论语》中有“见贤思齐，见不贤而内自省也”。慧达用同行的错误，自省自己的方案，这给我留下极为深刻的印象。