程煜川：拿地七年项目火爆重启—上海川点房地产包装解决方案

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程煜川：拿地七年项目火爆重启—上海川点房地产包装解决方案

房地产开发，拿地看眼光看趋势，凭感觉靠运气。有的时候拿地时感觉是块蛋糕，真正做产品时又发现算账不赚钱。主要的问题是没有找着市场机会点、没有找到合适的客户群、没有能力研发合适的产品让客户有购买的冲动。

这是一个拿地很久由于各种原因（动迁等）多年没法正常开发的项目。我理解的项目不能开发最核心的原因是经济账算不开，项目也做了多版规划设，怎么看这样的产品推出来市场也不能接受，只能等用时间换空间等市场好时再做研究。

我们接到项目的时候破题的出发点是从新研究市场、研究市场竞争的产品热点、研究需求的空白点。发现住宅市场太热同质化严重、竞争异常激烈、完全的红海。如何避开红海并找到有支付能力的客户，为他们研发愿意买单的产品。下面我们聊一下这个海边度假别墅的故事。

炎炎夏日和家里人去哪儿玩？

漫长暑假，总要去看趟海，带着孩子玩玩沙子、挖海鲜吧？

上半年营业额都过百万了，是否要在海边安排一场中期年会放松一下？

鸟瞰效果图

用公寓的价格拥有一套自己的别墅。

陪家人在海边度过炎炎夏日；陪孩子赶海挖沙；

不住时候把房子交给管理公司租给想到海边开年会、度假的人，收租金怎么样？

鲅鱼圈项目位置

刚听说项目地在鲅鱼圈，我心底震了一下，辽宁营口鲅鱼圈，是距离东北核心城市沈阳最近的海，地理位置非常好，在著名的沈大高速公路的沿线，城市通高铁，是夏季戏水游玩的好去处，温泉资源丰富。恰恰这样一个风景秀丽资源丰富的城市吸引了大批开发商前，往造成大量的住宅库存，在2011年创业初期我跑的最多的就是这个城市，房地产市场竞争太激烈，晚上在城市开车到处都是没有亮灯的高楼。听说是鲅鱼圈的项目我知道遇到大挑战了。

项目规划图纸拿到后川点团队开始研究项目的优势和市场的机会，设计经营目标前期设计了一条底线：“如何让项目低成本投入，安全销售”，可以低利润、慢销售，但必须规避大面积开工带来的投资风险。

营口鲅鱼圈的房地产市场

鲅鱼圈2017年12月新房均价 4605 元/m² ，环比上月下降 380%；

鲅鱼圈11月新房均价 4787 元/m²；

鲅鱼圈当前在售楼盘 64 个。

市场上产品大多数为小高层和高层，库存总量大约为100万平方米（新房），闲置房200万平，小区入住率极低。

新建多少，库存就增加多少！

如何去库存？

做住宅是没有出路的，在鲅鱼圈市场要突破必须有新的思路。

重新梳理一下城市的特点和项目优势，在市场上找机会。

城市特点：

1.海滨城市，海洋资源好，东北传统的夏日旅游胜地。

2.城市基础配套完善，满足日常生活需求。

3.旅游休闲配套逐渐完善，承载更多休闲度假功能。

4.有温泉资源，著名温泉度假酒店聚集地。

项目优势：

1.滨海，距离海边直线距离300米。

2.自然景观、人文景观绝佳。

3.亚特兰蒂斯水上乐园大量的游客导入。

4.天然沙滩距离项目1000米。

大量中产需求的精品度假酒店

没办法满足！

经过川点设计团队的反复推导和调查论证得出以下结论：

1.项目客户人群：营口本地或周边中产阶级，以亲子度假为主要目的；

2.产品特点：户型总价和单价都要低，总价50-60w，单价6000--7000；

3.立面特点：度假、海洋风、成本可控，颜色轻快靓丽；

接下来，就是规划设计和建筑设计、示范区设计和景观设计、会所室内设计和样板房等紧密的设计任务

建筑规划丨资金安全第一

在我们接手项目前已经有了一些强排方案，客户也比较喜欢绿城的桃李春风小别墅产品，我们在户型总价和单价都要低，总价50-60w，单价6000--7000，产品销售思路框架下对土地形态和规划布局进行的重新梳理。

底线：“如何让项目低成本投入，安全销售”可以低利润，慢销售，但必须规避大面积开工带来的投资风险。

在产品舒适性和规划指标上进行平衡，为项目研发了小面积联排户型，作为我们的主打产品。

原规划最终版：陶里春风+普通住宅+公寓

原始规划最终版别墅产品量太少，大量的公寓产品不适合项目度假主题。

陶里春风别墅产品强排

我们做了一版全部是陶里春风别墅产品的强排，别数总量只有154套，量太少，没有开发价值。

自主研发产品强排：别墅+酒店配套

我们自主研发了一款单面款的极小别墅产品，产权面积80㎡，改造使用面积可达130㎡，强排方案别墅可达382套，完胜陶里春风产品！

最终优化总图

夏季赶海戏水，冬季温泉赏雪

服务中产，满足客户增长的度假消费需求，以提升家庭度假舒适度，满足亲子游、家庭游为目标，对园区的配套服务空间、景观空间进行规划设计。

别墅南立面效果

别墅北立面效果

配套规划丨亲子度假主题

园区以联排户型为主力，同时为了满足低总款客户的投资需求也规划了一些总款控制10-15万的小户型产品。为满足亲子度假寓教于乐，我们规划了一个海洋博物馆空间，在温泉资源上我们没规划大型的温泉泡池，选择了家庭互动、亲子互动的小型独立泡池设计；考虑到一家人出来度假小朋友的还要有学习和作业的空间，我们规划了一个茶室空间，既能休闲阅读又有固定的空间可以开国学课，让假期即好玩又好学；

规划上结合园区度假为主的居住需求我们将小面积住宅集中在园区入口，结合海洋博物馆、书吧茶室、海洋餐厅，儿童欢乐餐厅，构成了园区主入口的类酒店建筑，满足园区业主休闲度假配套需求。

运营上，周边经济型酒店夏季价格平日400元周末500元，项目的联排产品能做出3间独立含卫生间房间，还有家庭客厅、厨房；独立庭院BBQ平日租金1000元\套，周末租金1500元\套，运营公司代客户出租管理运营，稍微算一下回报率还是蛮高的。

项目正在开盘前内部预售中，一期已经有20套别墅已经预售，主要客户是开发商、公司经理等高管，有有兴趣的可以私聊我，可享受低价优惠。