卫浴出口需准备三个篮子 内功外功同时修炼

      目前，卫浴行业国内市场竞争激烈，产能相对过剩，适当地转变策略，“走出去”对拥有丰富货源的中国卫浴产业而言，是一个不错的选择。据统计，经历了2015年的寒冬，今年上半年中国卫浴产品进出口总额为8,191,118,053美元，同期累计7,309,808,393美元，同比增长12.06%。卫浴产品在五金制品进出口方面占13.33%。据海关总署统计，五金制品出口受一路一带的影响，沿线国家如东盟、印度和非洲等新兴市场需求增长较明显，预计卫浴产品的出口市场将会更大。

　　经济学上“不要把鸡蛋放在一个篮子里”的理念适用于投资，同样适用于卫浴走出口的投入。要在国际上走出一条畅销路，企业至少得准备好三个篮子——产品研发、品牌形象、销售渠道，内功外功一起修炼。

　　注重产品研发

　　产品研发属于硬功夫，这也是关键点，企业得准备个大篮子。产品研发投入大、战线长，但是对于一个寻求长期发展的企业而言，这门功夫不能荒废。根据国际卫浴市场准入标准要求，卫浴产品出口必须达到ISO90000国际质量体系认证。另外还要有国际采标认证、输美认证等多项为各国认可的产品标志与标准。如要直接出口到欧美等西方国家，则还要符合这些国家的产品标准。在开发产品的时候，要严格跟上这些线，又不断提升产品的技术含量，提高产品的档次，满足国外市场需求。

　　卫浴产品的多样化是满足现代人生活需求的必然趋势。卫浴产品的功能现不仅仅限于卫生与清洁，还包括了娱乐休闲、保健养生等动能。而且随着科技的发展，卫浴产品自动化、智能化的特性也被提到首位。另外，在外观设计上也需紧跟国际时尚潮流。卫浴产品的概念已经远远突破过去的传统观念，而是作为现代化品质生活的标志性用品进入生活的方方面面，对于卫浴产品的高审美需求是不言而喻的。卫浴产品的设计趋势可以从大型的卫浴展览、设计竞赛等活动获得比照。具有时尚敏锐力的企业通过窥探设计趋势，或许可以率先设计出引领潮流的卫浴新品，以此为契机打开市场。

　　开发多渠道销售平台

　　不论是卫浴产品，还是营销模式，面对市场的快速变革，企业都要谨记“变则通，通则赢”。随着互联网大时代的到来，卫浴出口企业获得了更多的便利。打开更多销售的渠道有利于企业规避风险，获得长久的良性发展。

　　企业发展越久，销售的渠道势必会开发得越多，触手伸得更长。早期出口成功的卫浴企业本着敢闯敢拼的精神，赴国外实地勘察市场，寻找合作商，打开路径。后又有国际网络采购平台，如阿里巴巴等。还有一些如在国外开设门店、专卖店、代销点等。各种渠道的投入与回报之间都会存在比差，有些回报可能更大，利润更高，但是切勿急功近利，依赖一种渠道，要从长远规划来权衡。

　　很多企业都知道，与其他企业市场营销手段如广告等相比，通过参加专业性的大型展会能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标。例如一个卫浴企业希望通过会展来开拓国际市场来说，如果资金允许，首先可以考虑美国、意大利、德国专业的卫浴展，其次也可以参加中东、东南亚的有较多卫浴产品的建材综合展，同时参加北上广香以出口为方向的卫浴展会。参加展会也需做好参展的选择和各项准备，比如说一个佛山的卫浴企业，就可以选择参加广州国际卫浴进出口交易会，因为广州国际卫浴进出口交易会参加全球20多个国际的建材与卫浴展会宣传展会，与全球100多家商业媒体合作推广，是一个出口为导向的专业展会。选择好展会以后，要预定展位，首次准备可以选择72平方米左右(不大不小)，做好展位设计、参展产品、参展人员的安排，外国客户的接待方案，比如说如何吸引国际采购商前往在佛山的工厂参观，如何组织好整个参观的流程，以便客商了解公司的各项实力。展览会后，安排好客户跟进团队是最后的重中之重，这个过程中保持外贸团队的稳定以及高效的客户跟进计划和方法就尤其重要了。

　　塑造品牌形象

　　品牌形象是产品的生命力象征。凡成熟的企业是懂得欣赏品牌价值的人，是懂得如何塑造品牌形象的人，他们像珍惜无价之宝一样呵护自己建立的品牌。卫浴产品中国造的整体形象已经推出国门，接下来卫浴出口企业要花精力去做的事就是深耕卫浴产品的品牌形象，让品牌取得国际知名度。而一个有规模的企业都知道，就如同蜘蛛要伸张支脚一样，需要拉线造网，通过这张网无线延伸，然后才能最终到达更多的消费者。简单的说，要想在整个市场树立起品牌形象，必须先在“圈内”也就是在经销商、代理商、采购商这一圈层里具有品牌影响力，让他们愿意采用你的产品。这也是为什么许多生产型的企业愿意花大力气搭建漂亮的展台去参加大型展览会的缘由，因为要找到一个比参加专业展览会花更少的资金而能够接触如此多的经销商、代理商、采购商的平台几乎是不存在的。

　　品牌本身其实是有区域性和方向的，在现阶段，对于基本上所有中国企业来说，在全球范围内做大众性的品牌的来说，资金上都是不允许的，也是没有必要的，因为品牌必须和渠道同行，也是因为做大众性品牌投资需要大量的资金。对于现在中国的卫浴企业以生产为主，创造的人民币收入，对于美元、欧元方式的大规模投入一定是不够的。但是，对于中国的卫浴企业可以选择好目标群体，在这些群体内宣传好自己的生产能力、研发能力、管理水平等方方面面。企业也可以选择一些市场潜力大的市场区域，与合作伙伴一起布置好自己的渠道，再调配好资金，做大众性品牌推广。这种以渠道品牌、再区域品牌、最终国际品牌也是中国卫浴企业可行之道。

　　市场风云变幻莫测，稳中求进为上策。卫浴企业在建立出口体系之时，要准备好以上这三个篮子投资，以便在风雨来袭之时及时调整策略，获得最大收益。