江苏汤沟两相和酒业：必须坚定不移地实施进攻性营销战略

汤沟酒业 南国汤沟酒，开坛十里香 汤沟国藏

目前，白酒产业已有回暖的倾向，骨干白酒企业呈现企稳向好的态势，对区域白酒品牌在战略考量上需要进攻、进攻、再进攻。

实施进攻性战略的现实可能性

进攻性战略不是企业愿景或崇高目标，是思考问题的角度，是谋划未来的方法。那么，我们应如何站在产业全局看自己，放眼未来看现在呢？

首先，从中国白酒市场的本质看，具有实施进攻性战略的空间。13亿人口大国，发展不均衡的新型市场，传统多元的饮酒文化是中国白酒市场的本质，实施进攻性战略的可能由此产生，在夹缝中发展壮大的希望也由此呈现，否则，就无法解释等一批区域名酒快速崛起的事实，也无法解释不同梯次品牌相生相克的现实。今天的白酒市场，虽然“一招鲜，吃遍天”而赚取超额利润的机会已不多，但对积淀一定市场基础、资金基础、品牌基础的汤沟而言，打造战略性优势区域市场，甚至打造全国性优势品牌的机遇依然存在。没有被发现不是机会，被大家发现时，也不再是机会。对市场机会的感觉是不能被市场调研完全替代的。所以，宁可抓错机会，也不可失去机会，防守、等待永远没有机会。

其次，从中国白酒竞争的本质看，具有实施进攻性战略的时间。中国白酒竞争的本质既是企业与企业之间的位置竞争，也是区域与区域之间的排序之争。所以，已经取得领先地位的白酒品牌之间，自己主导也好，政府推动也罢，强强对抗、高手过招的竞争格局将持续相当长时间。这就为我们实施进攻性战略赢得了宝贵的时间。但是我们也不要忘了“大象打架踩踏小草，大象做爱同样踩踏小草”的格言，以进攻的策略，打下自己能够做主的地盘，在群雄纷争的时代掌握生存技巧，积累成长智慧。

第三，从中国白酒的产品本质看，具有实施进攻性战略的基础。汤沟酒业相对于老名酒，在价格高低等消费者精神需求上确实存在差别，但在品质优劣、成本高低等消费者本原利益需求上并无天壤之别。我们有江苏连续使用最长的原生态老窖，有两届世界博览会金银奖的光环，有第四届全国评酒会实物得分名列前茅的业绩，有不上头、不刺喉、饮后不渴的消费者口碑。今天的白酒超高端市场确实是他们的专属空间，但未来未必是靠广告“教育消费者，引导消费者，创造消费者”，广告已经让部分消费者产生“削足适履”的感觉。

实施进攻性营销战略的历史必然性

采取什么样的营销战略，取决于汤沟酒业自身的成长背景和外部市场环境。面对老名酒先天的身份优势和消费者、经销商对名牌心理上的仰视，决定了我们已无法复制老名酒崛起的原始路径。其理由为：

一是以大欺小的市场游戏规则永远不会改变。高额的包场费用与愈演愈烈的终端促销，从经济角度看似乎很不划算，但从营销角度看则是合理的，在产量过剩时代，哪怕你初出江湖，一线名酒也会不顾身份与你华山论剑。正是“以大欺小”的游戏规则，惊醒了多少中小企业“区域为王、细分为王”的美梦。所以，我们不能奢望别人发善心，留给你成长空间，必须致力于在以小博大中逐步壮大实力。

二是以一对多的竞争状态永远不会改变。在战争史上，以小胜大的案例并不少见，但这是建立在一对一的前提下，强者犯错误导致的结果。在新名酒之前，是几十家拥有巨大规模优势、强大渠道统治能力和市场游戏规则掌控能力的老名酒企业，在自己的方阵中面临的也是“江山起伏争供眠，风雨纵横乱入楼”的格局。面对“以一对多”的竞争现实，我们不能奢望所有的对手都犯错误，必须致力于提升自己的核心竞争力。

三是趋利避险是商人永恒不变的本能。不要怨经销商嫌贫爱富，客户永远没有错，追逐利润是商人的唯一目的。不要怨经销商不与你风雨同舟，对厂家未来发展趋势的判断，所有经销商都是睁大眼睛的，厂家前景暗淡，经销商不管有多大能耐，都要受到牵连，即使已经上了船，他仍然要设法逃离。避险趋利是所有商人的本能反映。只有实施进攻性营销战略，创造上行趋势，给经销商可以预期的收益，他们才会做出“锦上添花”的选择，厂家才会收到“如虎添翼”的效果。

实施进攻性营销战略的目标定位

战略决定成败是相对于战略本身而言的，不排斥战术的重要性。对汤沟酒业来说，目前还处在战略的认识阶段，从某种意义上讲，更多的是作为战略取向，大胆进入市场，在战术行动中发现战略，在做市场实践中寻找进攻的有效办法。

实施进攻性营销战略不能仅仅在寻找强者弱点上下功夫。因此要集中优势攻其优点，只有在“以速度对抗规模，以局部优势对抗全局强势，以创新办法对抗经典模式，以狼性团队对抗王牌之师，以产品质量对抗香型权威”等营销策略上有所作为，才能在进攻中有所斩获。

营销也是一种实践，其本质不在于知而在于行，其验证不在于逻辑而在于结果。