中国经纪行业与国际同行差在哪里？

从今天行业的现状看，中国经纪行业仍然处于相对无序甚至混乱的落后状态。居间模式下低佣金率、恶性竞争、重复建设以及经纪人的高流失率依然是困扰行业的几大难题，与美国、日本等发达国家相比差距较为明显。从各国发展的经验看，经纪行业都经历过由混乱走向规范的历程。随着中国房地产业的发展，中国的经纪行业也正在这条道路上进化。那么，中国经纪行业与国际同行的差距有多大，差别在哪里?我们可以用流通率、经纪渗透率、佣金率以及分成率这四个指标来衡量。

　　一、流通率

　　简单的说流通率就是二手房成交量量/房屋存量。流通率衡量的是市场活跃度，它是决定经纪行业空间大小的最直接影响因素。

　　中国的流通率低。美国流通率历史平均水平超过4%，峰值水平高达6.6%，英国最高也达到5.3%，相比之下，中国2015年的流通率约1.8%。

　　不同城市流通率差异明显。粗略统计，2015年大概有10个左右的城市二手房交易额超过新房，其中北京、上海和深圳最为明显，二手交易额分别是新房交易额的1.5倍、2.4倍、2.5倍。大部分二线城市和几乎所有三线城市仍然处于新房主导的阶段。

　　同一城市不同区域经纪行业成熟度不同。以北京为例，2015年成交的20万套二手房事实上仅分布在相对成熟的4000个左右的小区，其中的2400个小区便占据了全部成交量的80%。

　　二手房市场平均流通率国际比较

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　　2007-2015年我国城市流通率比较

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　　2015年北京二手房流通率区域分布

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　　北京市区流通率集中度分布

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　　二、经纪渗透率

　　经纪渗透率即一个国家在二手房交易中有多少交易是通过中介完成的。在经纪行业成熟的发达国家和地区，特别是在对交易流程具有严格要求的市场中，二手房自行成交已非常少见，美国、日本、英国等国家经纪渗透率均在90%以上。

　　近年来，中国一线城市市场成熟度快速提升，通过经纪公司成交的比例也得到较快提高，但相比主流市场仍有一定差距。未来，随着行业规范程度的加大以及经纪服务能力的提升，通过经纪公司成交的比例有明显提升。今天一线城市的二手房市场发展相对规范，经纪渗透率达到较高水平，并仍在稳步上升。2015年北京经纪渗透率达到84%，较2014年年初上涨6个百分点;上海为85%，上涨近5个百分点。

　　图1- 7： 2010-2015年北京中介渗透率的变化

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　　三、佣金率

　　佣金率即在买卖中经纪人所收取的费用比率。佣金率的决定因素非常复杂，而且不同因素之间的影响方向并不完全一致。某种程度上，我们可以说，佣金率的高低本身并不重要，真正重要的问题是佣金率的变化要与效率的变化相一致，与服务的内容和质量相一致。

　　总体上，中国的佣金率水平大体在2%左右，与其它国家相比如美国佣金率高达6%，处于较低水平。这既与中国居间模式下的恶性竞争与过剩产能有关，也与行业低准入门槛相关。这种低水平的价格竞争和重复产能正是经纪行业中经纪人相互过度竞争，甚至不惜欺骗顾客也要达成交易的原因。特别是2015年以来，不少公司以0.5%的低佣策略进入经纪行业，这种低佣金与效率无关，事后看，由于较低的需求弹性，低佣金并不会带来高的市场份额，这些公司在2016年也上调佣金率，使之逐步回归至常态水平。

　　图1- 8：二手房交易佣金率国际比较

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　　四、分成率

　　分成率是指每一单收取的佣金中，参与的经纪人之间，以及经纪人与经纪公司之间的收入分配比例。这一指标尤为重要，分成机制直接决定着经纪人的收入。在经纪行业中，经纪人是公司最核心的资源，而优秀的经纪人更是稀缺资源。如何吸引并留下他们在很大程度上跟分成率的高低直接相关。

　　美国在MLS和双边委托机制下，分成机制相对简单，经纪人的收入也更可预期。卖方经纪人和买方经纪人各50%佣金的分配方案有效地促进了经纪人之间的合作机制和房源共享，这对于匹配效率的提升和用户体验都十分关键。

　　而在中国，由于没有MLS设计的游戏规则，也没有独家委托和买方、卖方经纪人之间的合作机制，佣金分成率的设定明显不同于美国。中国经纪公司往往收取佣金的绝大部分。相比之下，美国经纪公司的分成通常在20%以下，RE/MAX是最典型的代表，它的分成率只有5%左右。不仅如此，中国传统体制下经纪公司往往未对合作经纪人之间的分成比率进行设计，从而导致一个公司内部经纪人之间在房源和客源上的恶性竞争，这既不利于匹配效率的提升，也会伤害用户体验。

　　图1- 9：Keller Williams 不动产公司收入分成率

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