【商业洞察】自带流量，突破家居零售天花板，他的方法你学不会

　(文/泛家居网 陈巧利)

　　凭什么成本100元的东西，你要250元卖给我?

　　商业的本质是溢价，零售的本质是增值，当各种红利消失后，传统零售遇到天花板时，竞争的根本就取决于商品迭代效率或服务增值程度的高低。

　　互联网席卷商界，承袭演变了数个世纪的传统零售模式，遭遇了史上最大的冲击，很多商家被电商低价打得落花流水，那些没有实质性增值成分的产品，那些利用信息不透明而谋取利益的企业，在新零售环境中生存越发艰难。尤其家居建材这个低频消费领域，实体店面临电商分流、专业卖场垄断性长租、产能供大于求等多种客观压力，单店利润越来越低，生存压力愈发加大。

　　于是厂家纷纷开始寻找新的零售渠道出口，临街独立店、百货商场店、社区店等其他复合零售形态成为新选择，但这也仍然是基于渠道的变革，且离开专业家居商场后原本就拮据的客流量更成为考验，进店成本成为悬在他们头上的达摩克利斯之剑。

　　【以增值服务提高客单值成为零售破局的必然选择】

　　据资深业内人士统计，传统家居通常单店零售最高近乎店面租金的9倍，近年因综合成本上升、客流分散，卖场店面零售额降至租金6倍左右。以一个店面租金5万/月的家居零售店为例，大约业绩在30-45万/月，除去运营的综合高成本，利润并不乐观。

　　要如何突破单店零售?

　　给导购打鸡血?

　　每3个月上一次新品?

　　让店面装修更豪华?

　　提高产品单价?

　　我们有理由相信上述任何一种方法短期内都可能取得突破性效果，但这些手段大多倾向于外在形式的突围，要从根上改变，还是得从产品和服务着手，从根本上提高单个用户成交量。

　　以本期案例企业迪信家具为例。其花了30多年时间来打磨家具产品结构，更是用了近10年时间来筹备构建迪信工业家装新模型——迪信家装工业化，进而提出以家具销售为核心，以家装设计为增值服务的商业模式，做大用户客单值，以增值服务提高家具产品溢价能力和经销商单店销售力。

迪信家具工业化家装效果

　　【突破零售天花板 他的方法你学不会】

　　具体来讲，以用户购买行为为例，在传统家具零售中，用户可能仅仅消费沙发、床或椅子等单件家具，但由于专业素养、卖场摆设等因素，家具到了用户家里必然出现与其他产品各种不搭的情况，这不仅降低了品牌信任度及产品体验感，经销商获得的客单值回报也低。

　　而在迪信家具构建的工业家装商业模式下，则是另一翻景象：

　　首先是 “挑客”送设计，解决用户空间布局痛点。

　　达成“合作”之前，迪信必先同用户讲解自身的品牌及设计理念，在与用户达成意识统一后方进行下一步(而据统计，但凡听过讲解后，用户均表示了极高的品牌认同度)，且每一个迪信用户均可以获得迪信总设计师&董事长梁少禧先生亲自主持的免费家装设计方案，他高效到一天可设计5套家装平面规划及配色方案。这源于年过花甲的他至今已经完成超过5000套方案的纯熟，更源于为做好设计，他倾注在内的数十年生活阅历与智慧，例如客餐厅的座位比例与宾客接待的学问考究，中西厨设置与亲情沟通重要性体现等，每个居室空间都为人的身心和生活而设计。有评价说，梁少禧是一个少见的用生命哲学在设计的大家，与其说是在设计，不如说是在度人，其对于居室空间布局之方案，不能粗浅的以平方作价，得其案，用户等于在重新审度并构建自己生活的意义，堪称幸事。

迪信家装工业化设计图

　　其次是整合家装要素，解决用户一站式采集和经销商利润痛点。

　　在家居展厅陈列与家庭实景效果落差巨大的现实下，为保证所见即所得的高品质，迪信在终端直接以“店面=装修效果图”的具体形式向用户展示，而用户在进店亲身体验过“实景”后，便在心中优先确定了家具及相关产品，按照一套标准大户型套房的配置，迪信家具经销商通常能实现至少60万元的家具销售额。同时，用户家装设计中所要用到的其他装修主材迪信均能实现100%全供应，且都是迪信用了近10年时间筛选出的高标准进口材料和品牌(关键是这个部分迪信承诺零利润配售)。

　　买家具送设计配0利润主材，以这样的方式做零售，假设在同类型家具店竞争，迪信不完胜是不可能的。

　　梁少禧在2017年9月上海家具博览会上表示，迪信30多年打下的基础，如今才真正释放能量，未来的加盟商都是“幸运儿”。