甘伟:做公寓要是亏这么多钱 干这个事情是拿来搞笑的吗?

　　“我们在2015年做的时候也不知道长租公寓是一个风口，认为这个东西它一定是未来非常有价值的事情，我们才去做。”

　　记者来到深圳大学北边科技软件园区一座六层楼高的写字楼内，世联红璞的新办公室便设立在这里，与甘伟的采访也敲定在这里。

　　这位红璞公寓的管理者身穿白衬衣，带着一副黑框眼镜，放松的坐在椅子上。看着他30来岁的脸庞，一度以为毕业之后，他便在世联行工作至今。

　　“不是，我是92年毕业的，毕业后在龙岗做了一段时间公务员。之后下海做材料生意，因为本身我是学建筑材料的。”甘伟简单介绍了自己的履历。

　　这样的经历，似乎与世联行并没有太多关联。“我来世联行18年了，我2000年来的。”甘伟说道：“还是机缘巧合，当时我在人才市场找工作。来到世联行后，发现这里很有意思。最大的乐趣就是在这里每年干的事情都会有一些变化，学习到很多东西。”

　　“一年要是亏那么多钱，我干这个事情是拿来搞笑的吗?”

　　起步于2015年的红璞公寓，截至去年底已在全国签约间数突破10万间，在管运营房间约3.5万间，平均出租率81%，实现收入2.08亿元，同比增加387.64%。

　　甘伟也是那时候从营销转向长租公寓运营，算一算，已经有三年时间。我们问他：“现在很多人都觉得长租公寓很苦，需要有梦想、有情怀的人?”

　　他敏锐的捕捉到了提问的意图：“没有必要，反正做一件事情肯定是因为能赚钱才干，世联不立牌坊。”

　　“我们是一家民企，不觉得这个事情(长租公寓)正不正确，只是觉得这件事情真是能赚钱。”说完，甘伟犹豫了几秒，继续说道：“一年要是亏那么多钱，我干这个事情是拿来搞笑的吗?”

　　“我们在2015年做的时候也不知道长租公寓是一个风口，就是我们自己的一个战略看点，认为这个东西一定是未来非常有价值的事情，我们才去做。”

　　在4月份举行的世联行业绩会上，甘伟作为红璞公寓的负责人，成为了除了董事长陈劲松、总经理朱敏之外，发言最多的人。彼时，他算了一笔账：“红璞公寓底租占出租价格大概在60%左右，装修摊销大概占租金的16%-18%左右，剩下就是运营的一些基本费用，基本测算指标内部收益率大概在15%。”

　　“对一套房子来说，平均租期一般在12年左右，5年固定摊销完，第六年再会投入30%，按照现在特别保守的租金增长速度预测，4年半左右就可以整体实现盈利。”

　　“除了这种盈利模式，现在有没有其他模式出来?”虽然甘伟在业绩会上的描述已经非常详尽，但还是向他询问了红璞除了拼租差以外，是否还有其他盈利点。

　　“目前我们算账是按租金差算的，租金差以外的收入大家都要积极探索。“甘伟表示：“在租户上延伸的一些服务，那些收入很少的。今天买一瓶水，明天买个床品，或者搞个健身房、咖啡厅、快递柜，这些都没多少钱。”

　　“我觉得有两个大的盘子，第一个是中国未来租金上涨是一个大概率事件，我认为五年左右时间，中国核心城市租金将再上涨一倍。”

　　“第二个对于红璞来讲是综合型项目，我们拿一整栋楼，做多个业务，多内容叠加。作为一个综合体，租金就会比较高。”甘伟补充道：“因为这样的话，等于是重新定义了人群和地段价值。”

　　“先锋和先驱就是一念之间的事情”

　　房住不炒、租购并举的政策背景下，包括房地产开发企业、公寓创业企业、传统酒店企业以及房地产服务企业等，纷纷大力布局长租公寓市场。

　　世联红璞与链家自如就是房地产服务企业进入长租公寓市场的两个典型代表，在运营模式上，两家也是一家做集中式，一家做分散式。不管哪种模式，都需要解决房源端上的问题。

　　“我们的出身不一样，链家是靠经纪门面，有很强的2C能力，在C端拿房源方面做事情会很容易。我们做新房交易的，所以我们是2B的拿房源能力比较强。”甘伟说道：“分散式的模式最主要的问题在于房源不确定性，租期太短。但不可否认分散式公寓是比集中式公寓量要大，因为分散式的供应量够大。”

　　“集中式的长租公寓在租金价格上相对来讲可以更贵一些，因为在功能上能够提供独立的卫浴等生活空间，并不是一个共享的状态。同时，也能成为一个升级化产品，能提供社交功能，能够形成社交、群落的方式。”

　　甘伟表示，长租公寓是一个真正的入口价值，可以跟踪到租户的数据、用户的习惯，这是一个质量很好的数据，但这个数据分散式可能是做不了。

　　再问甘伟，未来长租公寓会不会像共享办公一样出现独角兽?

　　他并没有直接回答，而是列出了一组数据：目前国内新房销售12万亿到13万亿，二手房销售7万亿、6万亿，加起来是20万亿的市场。其中，95%以上都是住宅。

　　“办公跟居住产权是不一样的，居住是一个很大的市场，因为在任何一个乡村都会有居住的租赁，但是写字楼，租地方来办公那是很少的。”

　　“最终会发觉，热闹区一定是在一个大市场，一个赛道极其宽的市场。”甘伟说道：“如果在这么宽的市场当中，用独角兽这几个字就不太对，只有在一个小的领域，我们做一个独角兽是容易的。”

　　“办公不就那么点事吗?不外乎就是甲A写字楼、一般点的写字楼、创意型的办公，可能两三个就说清楚了。居住有很多的角色，办公没有太多的角色。住的话有年轻的白领、有工人还有养老的老人，还有酒店式的租赁、经营服务式租赁、还有未来家庭的租赁。日本的机构租赁占到全日本的70%，但实际上中国还不到5%。”

　　甘伟强调：“现在是一个共生的状态。今天的竞争是不是就一定能够成为未来的优势?不一定，先锋和先驱也就是一念之间的事情。”

　　以下为观点地产新媒体对世联红璞公寓总经理甘伟先生的专访实录：

　　记者：世联从2015年开始做长租公寓，算是比较早一批进入到长租公寓，您觉得未来长租公寓会不会也出现独角兽企业?

　　甘伟：现在房地产市场，新房销售12万亿到13万亿，二手房销售7万亿、6万亿，加起来是20万亿的市场。20万亿里面95%以上都是住宅，办公只在有限的城市、有限的区域。

　　全球也就几个核心都市有发展办公市场的能力，可能就是在这些城市再往下辐射一点，全球也不会超过二三十个城市。

　　所以办公跟居住产权是不一样的，居住是巨大的市场，因为在任何一个乡村都会有居住的租赁，但是写字楼很少。为什么开发商没有去做共享办公或者办公空间的处理呢?因为办公的规模太小。

　　最终，大家一定是在一个大市场，一个赛道很宽的市场。如果在这么宽的市场当中，用独角兽这几个字就不太对，只有在一个小的领域可以做一个独角兽。

　　但长租公寓是一个很大的市场，中国每年20万亿的新房交易和二手房交易，租赁大概在1万亿。无论1万亿还是20万亿都是一个巨大的市场，中国现在大的几个开发商，一年卖五千亿到六千亿，已经算是非常大的，但我们从来也没有说他们是独角兽。

　　居住的话有年轻的白领、有工人、有养老的老人，还有酒店式租赁、经营服务式租赁、家庭租赁，市场太大了。

　　租赁本身并不是一个很新鲜的事，日本的机构租赁占到全日本的70%，但中国还不到5%，目前份额还是比较低。

　　未来空间很大，10倍、100倍的增长都是有可能的。高速发展可能是肯定的，但是会不会成为独角兽?这个也不太现实。

　　记者：现在是什么样的状态?

　　甘伟：一个共生的状态，企业有企业的逻辑，政府有政府的逻辑。

　　记者：中介现在比较具有代表性企业就是世联行和链家，都在做长租公寓，可能模式是截然相反的。链家在做分散式，世联行做集中式的，为什么决定要做集中式公寓?

　　甘伟：因为我们出身不一样，链家是靠经纪门面做，2C的能力很强，所以拿房源和C端去去做这方面的事情很容易，反过来跟机构去谈判什么的就未必很强。

　　我们做新房交易的，新房交易主要解决了B端开发商的问题，所以我们是2B的方式，B端拿房源能力比较强，他们是C端拿房源比较强的。

　　我们也试过做分散式的，他们也试过做集中式的，都做得不好，但是我们现在还想在做。我们跟开发商很像，开放商也是2B的，肯定也做不了2C的事。

　　虽然可能跟真正的经纪公司比我们不见得会赢，但分散式未必是一个合理的战略。因为毕竟是在一个小区里面，把一个房子隔成N间，用这种方式来分享出租的模式，本身的生态会发生一些变化。

　　目前的租售率太低，买房子1000万，最后一年的租金非常少，可能20万不到，大概百分一点多的租售比，这个租售比使得这个业务逻辑是有问题的。

　　好房子肯定不会拿去租，因为租售比太低，连利息都没办法涵盖，所以老百姓不太会拿这件事当做一个生意去做，所以分散式公寓的房源是非常大的不稳定性，租期太短，而且业主方面把房子拿出来的动力也不够。

　　但是现在分散式公寓比集中式公寓量要大，集中式公寓相对价格更贵一些，因为不是跟大家共享的一个状态。

　　集中式公寓是独立洗手间、独门独户，不用跟陌生人来分享，是一个升级化产品。有社交功能，是一个年轻人成群的社区，能够形成社交群落。这是居住的升级，分散式的还不能叫居住的升级，所以相对来讲还是不太一样的。

　　集中式公寓是一个独立的消费升级产品，这是最大得优点。第二，可以拿来做资产证券化，这个金融产品在未来是可以做的。

　　集中式的缺点在于资金消耗太大，对专业要求太高，因为要判断房子未来租金能不能上涨，要确保房子质量没有问题，房子改造有没有一些法律程序的问题，对专业的要求很高。

　　分散式的优势在于签约很快，可能一个小区拿100套房子，乘以3、乘以4就是三四百间了。而且钱花的少，基本上业主已经把房子装好了，不太需要太多的钱。

　　记者：集中式以后可以做REITs、ABS，之前好像新派公寓发了REITs，确切来讲应该是类REITs，但是之前采访另外一家长租公寓的创始人，他有说现在做REITs应该是亏损的状态，因为付给利息还不够，就是长租公寓的回报率还不够去付?

　　甘伟：可能说的是ABS，就是说拿租金作为一个产品来融资的方式。新派那个是因为有产权，是买下来的，所以是类REITs方式，如果是做ABS确实是成本很高。

　　我们现在做这么多，也没有任何一单的REITs，原因在于我们觉得不划算，就是资金成本确把利润都吃掉了。

　　目前这个行业利润还不高，资产证券化其实只是做一个示范效应，而不是真的能解决长期的项目融资问题。

　　记者：现在长租公寓盈利模式还是拼差价，有没有其他模式出来?

　　甘伟：目前我们算账是按租金差来算的，不能说假设一个还没有出现的东西，变成租金差以外的收入。大家都要积极探索，除了租金差以外有没有更好的盈利方式。

　　实际上，单纯从一个公寓来看，一栋楼100多间、200间，4000-5000平米的纯公寓，租金差以外的收入其实是很难在体现的。

　　可以做一点租户延伸服务，但那个很少，今天买一瓶水，明天买个床品，没有多少钱。搞个健身房、咖啡厅、快递柜，也没多少钱，

　　我觉得有两个大的盘子，第一是中国未来租金上涨，非常可观的上涨，这是一个大概率事件。我认为五年左右时间，中国核心城市租金再上涨一倍是可能的。租金跟年轻人的收入相关，因为租金是一个消费者行为，如果收入不上涨，租金是很难上涨的。

　　第二，跟新进入的人口相关，我们选的城市一定是人口净流入的城市，武汉、重庆、成都、杭州，包括西安，可能都会比北上深要好。

　　北京在缩减，上海也进不去，深圳房价也贵。所以今年上半年我们在武汉、成都这些城市，都是人口净流入最多的城市，这么多的年轻人去，一定会使得这个城市的整体租金上升，这是一个大概率的事件。

　　目前来讲，我们在找一些综合型项目，等于是一个多业务、多内容的叠加，因为长租公寓承受的租金相对来讲是比较低的，但作为带有商业、办公、酒店的综合体，租金会比较高。

　　我们在广州金沙洲附近有一个项目，一千多套的公寓。原本下面是个废弃仓库，完全没有商业价值，但是当整合成一个小区的时候，下面的商业一下子就翻三倍了，几千平米的商业内街就激活了，跟周边一墙之隔的农民房完全是两回事，租金能比外面的农民房贵一倍，这也等于是在做城市微改造。

　　因为这样的话，等于是重新定义了人群和地段价值。不是做真正的旧改，是做城市更新微改造，房子也不拆，只是做一些功能的变化。

　　第三，公寓是一个真正的入口价值，因为黏性很好。我们一年卖5000亿房子，其实没什么用，除了知道身份证号码之外，什么也不知道。买来之后谁住，为谁买的都不清楚，装不装修也不知道，买完就算了，也没法跟踪。

　　但租房子这帮人的生活习惯，哪里人，什么爱好，需要什么样的社群、需要怎么交往，这些都会一清二楚。

　　为什么房地产进步了?是因为有数据了，当有50万人到100万人的数据，很容易形成很好的流量的价值。

　　如果在一个城市有10万间，或者有5万间的时候，就可以干很多事情。所以规模是要有的，这也是集中式公寓跟分散式公寓的不同，可以做一个真正的入口价值。分散式可能做不了，没有办法做黏性很高的事情。

　　记者：未来一定会赚钱?

　　甘伟：我们是一家民企，只是觉得这件事情真是能赚钱。如果一年亏那么多钱，干这个事情是拿来搞笑的吗?

　　记者：您之前是世联行的营销员，能分享一下您的经历吗?

　　甘伟：行业其实还是相通的，所谓的营销其实就是从市场需求出发，然后去寻求合适的产品来满足需求。最后，做生意的逻辑不外乎就是有需求，就供应。

　　我们这种转型其实是基于世联行整体的转型，今年世联行跟以前很不一样，原来可能就是传统交易代理业务和顾问咨询的业务，现在我们做金融，做合作电商，做的大的存量资管，包括公寓、写字楼这些东西都在做，现在也在做装修。

　　现在长租公寓或者存量运营这块，当增量慢慢转化成存量的时候，存量运营可能是一个更大的场景和入口。公寓对于我们来讲，一定是一个未来会长出很多云的场景基础。

　　我们在这块创造了一个新的场景，原来是开发商给我们的场景，短期且黏性和数据性很低。现在我们转成了一个数据更丰富，自己又可以控制的，然后又去帮年轻人，这帮年轻人的共性很强，未来活跃度、消费能力都会很好。

　　记者：有人说长租公寓很苦，整个行业里的人都是共享，因为都为了别人提供一家，您怎么看待这个说法?

　　甘伟：我觉得反正大家会把自己弄得很伟大，但是没有必要，做一件事情肯定是因为能赚钱才干。为自己立一个牌坊，这个肯定是不对的。

　　我们2015年做长租公寓的时候也不知道这是一个风口，我们就自己做了。这是有我们战略的看点，认为这个未来一定是非常有价值的事情，才决定去做。我们坚信这个行业一定是一个非常好的行业，一定是有非常强憧憬的行业。

　　过程当中，如果今年的行情差一点，我们就慢一点;觉得各方面条件都允许，就快一点。

　　竞争有那么激烈吗?今天的竞争是不是就一定成为未来的优势?这也不一定，先锋和先驱也就是一念之间的事情，不见得今天冲得快就领先，虽然我们已经冲得很快了。

　　因为行业确实很不成熟，刚刚开始，一个三岁的小孩他会什么东西?未来成人就一定很好?这个都不一定，都还不成熟。