五年前，蔡雪梅在海南的一次演讲，打动了单伟豹。

老单想挖她，但这是好友的得力干将，只能就此作罢。两年后，听说她辞职了，他伸出橄榄枝。”对不起，我创业了。”蔡雪梅委婉地谢绝。

她孓然一身创立ELAB平台，试图用C2B预制开发来破壁。在传统的地产开发世界里，这有点像是天方夜谭。但蔡雪梅笃定这是一条光明大道，再艰难也要走下去。

五年后，她成了老单的生意伙伴。在10月27日ELAB三周年庆典上，单伟豹坐在蔡雪梅的旁边。前来捧场的约100人嘉宾中，还有几位外国地产商人，他们不远万里从新西兰专程赶来。

这场庆典，蔡雪梅不落俗套，会务全由员工自己操办。她既是主持人也是主角，没有乔布斯式地演讲，一直坐在座位上发言，并且有意地克制住内心的激情。

没有甲乙方之分，这更像是一场老友聚会。蔡雪梅是个细腻的女人，给每位合作伙伴准备了一份精心挑选的礼物。若从审美的角度上看，它们大多偏柔美，或者柔中带刚。

这似乎很契合蔡雪梅“以需定产”的柔性开发模式。她预言，这是白金时代到来的标志。

破釜沉舟

像放老电影一样，蔡雪梅用一个几十秒的短视频，重现了当年在深圳宣布创业的情景。但，她很快将PPT切换到当下。

创业三年来，她其实一直保持着低调，很少对外界讲她做了什么，遇到了什么困难。

那时，一切是个未知数。那场辞职下海的演讲，很多人认为她在制造噱头，目的是为了接活，做销售代理业务接活。

卖房子，的确是她的老本行。她有过辉煌的战绩，曾带领世茂集团从300亿元做到700亿元，被誉为“营销女神”。但这只代表过去，她也不愿意回到过去。

打破那个旧世界，蔡雪梅是认真的。她最懂行业的痛点，但如何通过移动互联网做地产C2B ，她是个门外汉。刚开始，她去面试做开发代码的人，完全是懵的。她一次次碰壁，不行再来一波。“这是成长的代价。”她面带微笑。

作为创始人，蔡雪梅首先要带头断了公司的后路。以她在地产界的资历，接一些代理项目赚钱养活团队，是件很容易的事儿。她抵制住诱惑，硬是将一个个送上门的代理业务拒之门外。“如果我的团队又去做那个，我们就永远不可能在产业互联这条路上打通。”

舍弃眼前的收益。她给团队立了一个不成文的规矩，不允许刷她的脸去谈业务。有一次，一位好友来造访，发现现有的合作客户全是新的。“都是弱关系。”蔡雪梅很清楚，ELAB只有靠创造真实的价值活下去。

”程序员的工资很贵的。“她开玩笑地说。49人塞满了两层楼，技术人员占三分之二，而负责营销服务的只有3个人。这是一家互联网技术公司，只不过是给地产商技术赋能。虽然人力成本很高，但蔡雪梅硬是扛了下来。

三年后的她，变成了一个房地产+互联网的人。谈产品应用，用户体验、粘性等，口若悬河。这期间，她不断地给自己充电。“可以和任何一家互联网公司的产品经理对话”。

一般而言，做传统房地产的人，很少会思考线上的产品逻辑和节奏。初期，蔡雪梅也走了很多弯路，买了很多大数据，却发现不够鲜活；花了一年半时间做了款APP ，粘性是个大问题。最后，她选择做轻，给每个项目做小程序。买房是低频消费，她找到了一个最根本的突破点，“就是真实，实时在线看项目的样子。”

直到现在，对蔡雪梅最大的挑战，依然是如何将技术、产品、营销和设计等四个“脑袋”组合在一起。她坦言，ELAB互联网团队经历多次换血，CTO换了三波，合伙人也换了两波。

这次三周年活动，理应外包给公关公司来做，但蔡雪梅有意让建筑师们亲自动手，凭用户视角去触碰真正的客户体验。“所有的逻辑是，让他们将原来的垂直大脑，长成一个立体混生的大脑。”这注定是一个非常艰难的过程。

作为一位孤独的探路者，“铭初心，探无界”的ELAB规划，蔡雪梅始终没有变，掉到坑里再一次次爬起来。在公司前台背景板上，各式鱼样贴纸的旁边，“无界”二字十分醒目。

从破壁到共振

蔡雪梅的第一块C2B试验田，是在重庆。

2015年7月，洋世达董事长杨勇先生与蔡雪梅第一次见面。在重庆南滨路上，他有这样的初心：打造一个10年不落伍的地标。这正中蔡雪梅的心意， “就犹如看到一块璞玉一样”。两人产生了价值共振。

她为天空森林城市开发了一款APP，用移动互联技术和客户一起寻找产品创新的方向。它的功能强大，视频、图片、全景看房、实时直播看房一应俱全。

重庆从来不缺江景房，怎样突破单一和同质化产品？蔡雪梅认为，用技术赋能可以让大家实现产品分层，不必恶意竞争。“中国面临的不是消费升级，也不是消费降级，而是消费分级。”她看到一座座待采的需求金矿。

在她接手天空森林城市之前，洋士达半年卖了九套房子，往后的两年半，它成为重庆最贵的毛坯房，而且被抢购一空，40%客户来自北上广深、日本和匈牙利等地。

“如果不把自己放在C端的视角上思考，是永远做不出C端真正想要的东西。” 从建群到经常与业主代表座谈，再到APP线上更广泛高效的沟通连接，通过专业技术手段转换成产品设计，为天空森林城市的架空层植入了很多内容。

现在回头看来，那只是ELAB柔性开发的0.1版本。今年上半年，ELAB完成与路劲集团的宁波WⅢ项目是0.5版本，2019年前后入市的无锡WⅢ项目是1.0版本，而与新西兰最大的公寓地产开发商康拉德集团合作的奥克兰项目则是2.0版本。

三年来，蔡雪梅说她自己只干了一件事，在C和B之间，找到了用技术把它们连接的关键点，其业务路径包含预测、预制和预定。翻译成白话，就是通过交叉验证，发掘并锁定潜在客户，最后完成订单。

对于中国传统的开发模式，蔡雪梅是再熟悉不过了，拿地、设计、报规、建造、销售，如此反复。但很少人知道5到10年后，人们需要怎样的房子。传统的客户调研，缺乏足够的用户样本来支撑，访谈也是基于已呈现的产品。最关键的是，数据是不可追溯的。

这是一个行业里视而不见的痛点。蔡雪梅相信，它只有通过技术和数据的赋能才能办到。即便是BAT，它们虽有各种各样的大数据，但唯独缺人居空间的需求。

ELAB不断地将潜在用户的需求数据进行海量获取，通过持续交互去做创新性产品的落地，从而拿到更好的产品潜在需求，然后去匹配更好的产品设计。

“我们不叫跨界，也不叫颠覆，而是破壁。” 蔡雪梅说，在整个地产开发的大逻辑里，ELAB一层一层地破，非常安全，一旦每个维度都在破壁的时候，就会形成价值共振。

柔性开发

“柔性开发”，是蔡雪梅在地产行业发明的新词。这是一种以需定产的方式，对立的是传统大规模量产的生产模式。在制造业，柔性生产的反向供应链很常见。

她要把这套方法延伸到房地产的开发逻辑里。通过ELAB平台，从建设立面到公共空间，从平面户型到精装风格、硬件配置，用户全部都可以在线上自行定制。

根据这些定制信息进行合并同类项，再取公约数得出热度最高的。但并不是要给客户无限的定制，而是规模化定制。

这套理论，不仅赢得了杨勇、单伟豹等国内地产商的认可，也打动了新西兰康拉德集团董事局主席罗伯特先生。他和蔡雪梅，从第一次见面到合同全面签署，只用了一个月时间。这次，罗伯特与康拉德全体董事一起来到ELAB生日会现场。

打动老外的，无非是两点——周期加快和产品创新，进而带来高周转、高利润。恰好，新西兰的地产开发模式是，拿地、设计、报规、预售、建造。这是ELAB平台最理想的土壤，蔡雪梅把该项目前期所有的设计都推翻了，意欲打造ElAB柔性开发的最纯粹版本。

她要给每个接手的项目创造出高溢价，这也是Elab特有的盈利模式——从溢价部分进行分成。“如果我没有创造新价值，不收钱。”蔡雪梅说，这对开发商是零风险，也是ElAB商业模式的根本点。

拿天空森林城市举例。2015年重庆新房均价在7000元-8000元/平方米，当时蔡雪梅和杨勇签的合同保底价是12500元/平方米，最终保持了了重庆最贵的毛坯价格。“现在我们的项目比原计划时间提前完成收官。”杨勇说。

她深信自己有能力让好产品卖出个好价钱。柔性地产开发时代，不再只是围绕着单纯的土地创造价值，一定是围绕C创造价值。

蔡雪梅做了一个在线测试，互联网上长大的00后们，他们最喜欢的社交场景是什么？结果令她大吃一惊，55000份数据显示，70%愿意把社交放在线下。于是，她在宁波WⅢ项目上，将长长的公寓走廊做成开放橱窗，变成了一座天空市集，把住户的社交、生活和工作连在一起。

“它一定是一个爆款。”如果说天空森林城市只是局部创新，那么中国首个针对00后的WⅢ产品，或将改变行业对产品开发的认知。住在那里的用户，一共有41个厅，22个空中迷你花园和3个中央厨房。

“她的那种定制概念，如果再向前推十几步的的话，我觉得真的可以定制整个项目。”路劲集团董事局主席单伟豹说。

放弃营销，蔡雪梅通过技术赋能走到了前端，并且逐渐被市场所认可。据悉，明年ELAB有能力同步完成十几个项目的规模化定制。

“风物长宜放眼量，正是扬帆万里行”。这是长江商学院同学写给蔡雪梅的对联。在这次三周年生日会上，她把它悬挂于现场，默默地给自己和ELAB加油。