破解传统营销困境 贝壳新房99找房节成效显著

从近期公布的今年上半年房企业绩情况来看，大部分房企目标完成率在40%以上。或许，在以往年份，这样一份成绩单足以慰藉企业宏大业绩目标的制定者，而如今，没有一家企业会为此放松神经，就连地产行业里的老大哥万科都曾在那场备受瞩目的世界之巅发布会上毫不掩饰地表达了他的“焦虑”。

根据房地产市场多年的销售规律，“金九银十” 是传统销售旺季，因此，大部分房企的供货也往往集中在下半场。不过，2018年至今，房地产调控政策持续密集，房企融资遭遇围堵，房企资金状况不容乐观，购房者预期发生改变，观望情绪浓厚，被众多房企视为救命稻草的“金九银十”被赋予托举全年业绩的重任。

因此，在步入“金九”的时间节点上，不少房企推出一系列优惠促销、降价促销等营销活动，以期实现以价换量。不过，从市场反应来看，传统营销手段正在逐渐丧失对客户的吸引力及对销售的推动力。

另一边，贝壳新房于9月9日-9月23日期间推出了“99找房节”，为新房消费者带来多种购房优惠，为新房市场和开发商带来了一波难得的销售高峰。据了解，本次“99找房节”，贝壳新房甄选了来自北京、上海、广州、深圳、济南、沈阳、重庆等27个重点城市的600多个新房楼盘参与活动，并提供折扣房源、购房立减、特价房源、首平米一元购、买房津贴券等优惠，最高节省房款可达154万。活动开启后，仅仅11个小时40分钟，便有用户从线上走到线下参与看房，9月10日，活动开启仅一天，天津一位用户便通过贝壳新房平台成功认购。

消费场景变化 传统营销势微

进入到9月份，今年还有4个月的销售期，如何把营销做出效果，考验着每家开发商的功力。

为了解决去化问题以及偿还债务的困扰，不少房企纷纷拿出传统的降价促销方式，整体来看平均折扣在9.5折左右，不过，北京某地产公司相关负责人坦言，强烈管控下，降价并没有换来销量。对此，业内人士表示，促销大多是在折扣上做文章，限时折扣或是包装特价房，对于购房客来说，这种手段只能作为逼定环节的工具，对上客的帮助其实不大。

此外，还有部分房企喊出“全民营销”的口号，这种人海战术成本相对比较低，虽然说企业自上而下推动，但员工为了完成考核，可能会存在客户质量成色不佳的问题。

事实上，在市场中传统思维、传统营销已渐趋渐远，一味的停留在过去的房产包装模式，审美疲劳的购房者自然不会买单。

一方面，市场重心已经发生改变，开发商不再唱主角，购房者成为市场真正的核心，继续沿用原来传统的营销手法已经不可行。购房者的需求决定着房企的布局及产品策略，购房者成为整个市场真正意义上的核心，手法单一的营销手段很难做精准营销，自然也难以找到自己合适的客户。

另一方面，房地产市场营销环境也已经发生了翻天覆地的变化，铺天盖地的广告很难锁定有效目标客户群，原因在于，购房群体的媒体接触习惯发生了颠覆性的改变，作为85后、90后的新一代购房群体，他们的媒体接触习惯已经由线下转为互联网、移动互联网，因此，过去落地的线下广告、传单很难触及现在的购房消费者。

此外，在市场一片形势大好的情况下，开发商通过各自的促销方案赢取市场份额，但在市场如此艰难的行情下，各自为营就很难在市场上发出声音，形成影响，即便折扣力度再大，也很难传达给购房者，导致错失很多销售良机。

“再不改变现有的营销方式，传统房企的麻烦还在后面。”某房企营销总表示，房地产目前正迎来一次难得的变革机会，主流房企都已经达成了转型和变革的共识。

创新玩法 99找房节成效显著

当下，整个行业都在寻求新的营销突破，意图打破同质化的地产营销，变革的压力与日俱增。

正如近几年异军突起的“双十一”、“双十二”购物狂欢节走进千家万户，并为电商带来巨大利益一样，贝壳新房也在思考通过有价值的营销解决市场和用户痛点。

近期，贝壳新房推出99找房节，全国房地产市场有了属于自己的节日。在99找房节，贝壳新房联合多家品牌房企，整合超600个优质楼盘参与活动，为购房者提供更丰富的产品选择；在此基础上，贝壳新房还提供楼盘独家优惠、多重优惠的集中释放，为购房者提供绝佳的购房时机；多种营销玩法，提升消费者的参与度，形成全民买房的一种消费心理，加速买房者的决策。

据贝壳统计，新房平台中活动楼盘商机量获得大幅上涨，超过10个城市活动楼盘商机量平均涨幅100%，其中涨幅最高的城市为北京，活动楼盘商机涨幅高达日常的1.5倍，效果超出预期。

赋能渠道 贝壳新房刷新行业效率

在实操层面，贝壳新房基于庞大的开发商和用户资源以及平台的技术实力，为实现更好的营销提供基础。从单纯“依靠渠道”创造奇迹到运用技术、数据“赋能渠道”，贝壳新房大大提高了行业服务的效率，建立了牢不可摧的核心竞争力。

据了解，在线上，贝壳拥有1700T的一二手数据，贝壳新房的“天眼系统”，对这些数据进行运算处理，形成了客观、准确的客户洞察，对于客户分散、画像不清、需求不准等问题，从根本上提供了解决路径。多组静态及动态数据也帮助经纪人更好地了解客户，了解楼盘，从而更精准地进行房、客匹配，提升转化率。

在线下，贝壳连接着全国最大的经纪人团队，能提供线上线下一体化的服务，以线下渠道链家为例，每一个经纪人手上就有50个精准客户，可以为新房的交易提供高效、精准的一二手联动服务，帮助新房开发商拓宽销售渠道，实现渠道赋能。

据了解，截至2018年底，贝壳找房将至少赋能50个品牌，3万家店面。随着业务渠道的完善，贝壳新房将从数据、资源、获客等多个层面为开发商提供支持，帮助经纪人和置业顾问连接用户，了解用户，突破去化瓶颈。