张军强：300亿资本开拓 好屋瞄准房产电商千亿新房“赛道”

　　文/张潇博

　　今年年初受到新冠疫情的影响，一度使得各地的售楼处集体关门，彻底打乱了房地产市场开年的销售节奏。由于疫情防控给房地产市场走势带来不确定性，房企纷纷调整了今年的销售目标，上下游企业也开始收缩战略。

　　在这一大背景下，一直专注于构建“房产交易共享经纪服务平台”的好屋，却有着与同行截然不同的战略布局。“我们关注到在新房销售领域，渠道的占比将越来越大，未来预计有过半新房会通过渠道售出，而具备领先渠道优势的好屋正走在一条快速发展的千亿赛道上。”好屋首席运营官张军强在接受腾讯大申网专访时表示，“其实，过去8年好屋只专注在做一件事上，链接开发商和经纪人，如今在好屋平台上，有260多家主流开发商，有90多万的注册的活跃经纪人，有80多万套房源，覆盖了70多个城市。截至2019年，在好屋平台上的房地产交易额累计突破了10000亿，同时在行业里沉淀了大量资源与经验。这些都为2020年好屋在房产电商新房市场的厚积薄发打下了基础，为此，好屋近期还拿出300亿资本，与合作的开发商一起去加速开拓国内新房市场的千亿‘赛道’。”

      行业变局 房地产电商模式再迎“风口”

　　这些年来，随着房产交易全链服务的需求崛起，使电商平台赋能价值成为房产交易服务体系中增速最快的一环。那么，当房地产逐渐进入“白银时代”，房地产电商模式还能继续成为“风口”么?

　　在张军强看来，房地产交易模式正从“卖方市场”过渡到“买方市场”，这一转变就导致市场需要专业高效的营销和服务，原来新房销售更多的是依靠开发商，未来可能会利用好屋、贝壳找房这样的专业平台，帮助开发商提升销售效率。“去年全国新房销售通过渠道成交的比例占18%左右，预测未来三年这个比例会上升至40%，甚至50%以上，新房渠道的货币化率之前在1.5左右，未来三年可能到2.5以上，如果这个基础判断是成立的话，这个赛道上渠道的佣金可能从去年的500亿，上升到未来三年的1600-1700亿以上，年增长率在60%以上，在中国已经很少有一个大型的赛道，还保持这么高的发展增速，新房市场交易是一个千载难逢的风口。”张军强对于好屋专注于新房市场的前景判断充满信心。

　　“2020年对于专注新房渠道销售市场的好屋来说，可能是一个千载难逢的机会。”基于对行业现象的深入观察，张军强对于今年的新房市场走势有着较为乐观的判断，“第一，过去两、三个月受新冠疫情的影响，全国的房地产交易出现停滞，但市场的需求并没有消失，只是需求延后到未来一、两个季度，所以我个人判断未来一、两个季度房地产市场交易会迎来一个爆发点;第二，每一次重大危机中总会酝酿机会，带来社会全方位的变革，房地产地产行业也是一样，例如疫情过后，购房者对于房地产的一些消费习惯在悄然改变，购房者会通过线上方式来关注房产项目，在居住理念方面，对于所居住城市的综合治理水平，城市的区域价值被重估，小区的物业管理水平成为购房者关注的优先选项之一，将撬动改善型置业需求，与此同时，与房产相关的线上技术在爆发，这个行业有更多新模式在涌现;第三，未来新房市场的机会已初见端倪，就存在与房产电商平台最重要的连接两端，在开发商端，由于过去的一、两个月销售数据受疫情影响，接下来更多开发商或推出一些重磅政策促进项目去化，在经纪人端，由于疫情期间工作无法开展，复工后个人开展业务的动力也相当足，但二手房市场因为小区管控等原因，市场复苏有所滞后，因此在现阶段有越来多经纪人关注新房市场，关注能提供基础设施的平台，一改过去平台上经纪人新房交易的参与度并不高的局面。”

　　厚积薄发 好屋要做新“赛道”领跑者

　　众说周知，房地产被视为互联网最难攻克的传统业务之一，房产交易有着客户单价高、交易链条长、交易频次低等属性，一般电商通过低佣金、巨额广告支出、进而疯狂烧钱补贴的模式，被证明只能短期吸引客户眼球，流量无法沉淀。在房产电商这个垂直市场，好屋究竟如何成为电商新房“赛道”的领跑者或领先者呢?

　　此前，好屋集团创始人、好屋集团董事长兼首席执行官汪妹玲就在公开场合强调，好屋已经在房地产电商行业取得阶段性成功，下一步目标不是达到多大规模或盈利能力，而是为行业赋能，让房地产交易的效率更高，让经纪人作业过程更简单，做一些有使命感的事情。

　　张军强表示，好屋是一家崇尚长期主义的价值典范平台，一直坚持与时间做朋友。通过过去8年沉淀的一些经验、技术、人才和数据，形成了强大的渠道营销能力，即资金实力强、成交能力快、优质房源多、渠道多样化让合作伙伴更省心，有望在2020年厚积薄发。

　　据悉，就在刚刚过去的3月，就有新城、禹州、华夏幸福、中南、合景、奥园、弘阳等七家房企与好屋达成战略合作。此外，好屋还与世茂、红星、景瑞、华景川、润泰等房企和资本成立了合资公司，建立了深度战略合作，后续好屋还将携300亿资金在全国范围内寻找更广泛的合作。

　　“受疫情的影响，部分房企遇到了资金缺口或营销能力不足的情况，好屋不仅为开发商提供营销体系的支持，更是愿意以自有资金打通营销环节，与一起走过来的伙伴共度难关。作为一个开放的平台，好屋积极与开发商展开合作，目前已经有260多家主流开发商在好屋平台上。我们坚信，在这个时候，如果我们能给开发商提供价值，给经纪人提供价值，这个平台才会更有价值，越是困难的时候，越是凸显平台价值的时候。”张军强表示。

　　他进一步解释道，对开发商来说，好屋平台更懂购房者，也更懂经纪人。首先，我们可以向开发商提供包销、分销等合作模式选择;其次，我们可以建立开发商、经纪人之间的营销体系，让开发商可以更专注产品设计;然后，我们的平台有大量活跃的经纪人和去化能力;最后我们也会与时俱进地为开发商提供工具，如今越来越多的购房者通过线上去了解房地产项目信息，房地产交易流程也逐步转到线上，好屋也快速的推出开发商在线上交易的工具，例如现在新晋流行的直播卖房，我们也会帮开发商去打通，好屋即将启动

　　“520直播购房节”，就是与世茂等的主流开发商一起，重磅推出基于直播平台的全新营销模式，届时会邀请一些行业大咖进入好屋直播间，呈现一场“注定载入史诗的营销案例”。

　　解决痛点 好屋全方位优化经纪人作业流程

　　在竞争激烈房产交易市场，凭借资金实力强、成交能力快、优质房源多、渠道多样化等特征，好屋平台赢得了开发商伙伴的信任，那么，针对房地产电商平台重要的另一端经纪人端，好屋又走出一条怎样与众不同的业务模式呢?

　　历史已经证明，仅仅以“低底薪高提成”并不能长期激励经纪人参与房地产电商交易。张军强表示：“好屋平台为解决经纪人痛点而来，向经纪人提供房源端支持、聚焦打法策略、培训、与精准流量合作。就是用互联网工具、平台化运作全方位介入，让经纪人的作业流程变简单，同时提供更多商业机会。”

　　张军强进一步解释道，之前新房经纪人渗透率比较低，是因为没有房源信息，与开发商之间也没有合作，好屋平台会把上游260多家开发商的项目开放给经纪人，并通过技术手段、互联网方式，把经纪人作业房源的难度降到最低。此前经纪人更擅长做二手房业务，是因为对二手房周边区域以及二手房状态比较熟悉，但新房项目分布较广，经纪人没有时间或精力一一前往案场了解，自然在推荐时没法专业回答购房者的问题，现在通过好屋平台经纪人可以获得项目全方位的信息解读，好屋会从5个纬度60多个细节出发，把项目信息还原到互联网产品上，并为经纪人提炼好每个项目的核心卖点，甚至打电话给购房者的30秒、60秒话术，140字的短信介绍都一应俱全，即使经纪人没有去过新房现场，在好屋平台获得的信息也是一样的，就好像现在开车有了精准的GPS导航开车，人人都是识路高手。

　　原来经纪人的作业经验和习惯，更聚焦于二手房市场，对于新房的拓客、带客到访以及服务于购房者的流程并不清楚，面对经纪人的这一痛点，好屋平台近期会上线新房培训课程，邀请好屋平台专家、行业大咖、金牌经纪人来讲解如何售卖新房。与此同时，经纪人作业新房需要相应的工具，例如日常工具、金融工具，好屋都会直接全部互联网工具化集成在APP上。

　　对于经纪人的获客，客户从哪里来的痛点，好屋平台也致力于为经纪人提供线上工具，例如好屋平台已经与阿里、京东达成了合作，把阿里、京东海量的流量资源导入给经纪人，帮助经纪人在京东开店，帮助经纪人在抖音上做直播，在各种平台互联网的线上平台去获客。

　　“在这个过程中，好屋扮演的是提供平台技术、运营、服务支持的角色，实现经纪人与开发商之间的高效成交，经纪人与购房者之间的精准推荐。”张军强总结说。

　　一路走来，持续8年保持盈利并高速增长的好屋专注于做一件事，即为房地产行业赋能，通过梳理房产交易价值链，用互联网思维、数字化手段迭代打造好屋平台工具，链接开发商和经纪人，从而让房地产交易的效率更高，让经纪人的作业过程更简单。展望未来，具备领先渠道优势的好屋，更是走在一条快速发展的房产电商新房市场千亿“赛道”。张军强表示，等到两、三个季度过去再回头看，好屋可能是从行业危机中最先走出来，找到未来前行方向并插上腾飞翅膀的企业之一!